无论你的产品或服务有多好，没有用户一切都是虚无。

那这是不是就意味着当你有一群固定用户时，赚钱就变得轻而易举了呢？

未必。

在养老行业这个新兴领域，无论你是销售老年住宅还是养老服务，将自身的养老项目推向市场时都需要考虑到很多因素，比如项目条件、宣传渠道、潜在客户、回款方式等。

之所以要费尽心思去思考这些因素，无非要实现一个终极目标：盈利。

对于众多养老项目而言，在众多盈利模式中，如何选择合适的那一条路，攸关生死。

盈利模式到底是什么？

在深入挖掘不同盈利模式之前，我们应该花点时间来讨论一下“商业模式”、“盈利模式”以及“收入来源”的区别，因为这几个词往往会混淆。

在《盈利模式、收入来源与商业模式之别》这篇文章中，Alex Genadinik做出了很好的解释工作。要点概括如下：

公司的一项收入来源，指的是公司单个业务能够带来的收入流入。根据业务模式的不同，即可能没有收入来源，也可能有多个收入来源；

盈利模式，指的是通过制定合理的策略，有效利用公司已有的资源来管理各个业务单元，以达到培育与最大化各项收入来源的目的；

商业模式，则指的是从战略层面整体把控业务的方方面面，其中就包括了企业的盈利模式、各项业务为公司带来的收入来源、以及各项业务如何很好地整体配合。

现阶段6种主要盈利模式

目前，国内已形成的养老服务业盈利模式主要有以下六种：

地产开发模式、地产经营模式、专业服务模式、特许经营模式、工业产品销售模式、综合模式等，不同的经营模式具有不同的经营理念、经营方案与盈利特点。

1.地产开发模式。

养老地产开发模式是当前我国养老服务业的主要表现形式，参与的主体包括传统房地产开发企业、保险公司、国外养老投资机构等，我国《房地产管理法》、《房地产开发经营管理条例》、《房地产开发企业资质管理规定》等法律法规规定，投资主体要进入房地产开发市场，必须先申办房地产开发企业资质，也就是要从事养老地产开发必须具备房地产开发的能力并获得从业资格。

因此，地产开发模式实质上就是房地产综合开发模式，只是市场推动力量、所提供的产品类型和经营方式有所不同。

传统房地产开发企业如保利、首创、万科、绿地等均在积极试水主要是看中了养老地产市场潜力，尝试调整开发产品结构，努力拓展地产市场的宽度与深度，推动房企转型发展。

从市场层面来看，我国已经进入老龄化社会，养老产品特别是老年住宅供给不足是重要国情，市场决定了房屋供给结构与品质，传统房地产开发企业面对庞大的老年群体，开发建设适老社区、老年住宅是重要发展方向。

传统房地产开发企业从事养老地产开发的主要目的还是实现销售，迅速回笼资金，因为传统房地产开发企业擅长于房地产开发项目管理，对后期养老服务与物业管理并不在行，从社会分工角度来讲开发建设与服务管理分离符合科学发展要求。

保险公司进入养老地产开发市场得益于保监会政策的松动，年保监会发布了《保险资金投资不动产暂行办法》，为保险资金进入养老地产市场打开了通道，目前保险资金进入养老地产领域的投资已逾亿元。

保险公司进入养老市场主要有二个目的，一是通过养老地产开发经营使养老资金得到保值增值，从国内统计资料分析来看，房地产开发收益一直高于保险收益；二是创新保险服务领域，使保险公司更具有市场号召力。因此，保险公司从事房地产开发一般以获得长线收入流为主，投资方式多釆取入股合作形式，对外发售釆取“保险会员制入住资格”条件。

国外养老投资机构进入养老地产市场大多依赖于其雄厚的资金实力、专业的养老服务、强大的品质打造能力，因此，国外养老投资机构进行养老地产开发后，一般是长期持有并自主经营。总体来讲，不同的投资主体根据自身综合实力选择相应的养老市场进入方式、经营管理方式并实行产品服务合理组合。

2.地产经营模式。

养老地产经营模式按照市场自然形成原因主要有2种：一种是开发后没有顺利实现销售的项目物业，另一种是根据自身发展需要选择长期经营管理物业。

没有顺利实现销售的项目一般选择租赁的方式选择专业养老服务公司或商户进行项目经营，这类企业一般不具备养老服务的条件与经验。

选择长期经营管理物业的企业一般通过融资扩股或自主经营的方式进行养老项目经营，这类企业一般具有较强的资金筹措能力，也具备一定的养老服务能力。

地产经营模式获得的利润主要包括租金收入和养老服务收入。

3.专业服务模式。

选择这种模式的一般是专业养老服务的企业，它可根据自身管理能力选择适当的养老市场服务规模和服务方式服务范围可以涵盖老年人护理、照料、精神安慰、老年用品、生活服务、文化教育、娱乐休闲、旅游服务等，服务层次可以覆盖家庭、社区、机构等，老年人可以根据自身需要灵活的选择专业服务类型。专

业服务获得的利润包括各层次、各种类养老服务获得的报酬。

4.特许经营模式。

从事特许经营的一般是养老服务大型品牌企业，具备强大的管理服务输出能力。在这种模式下，大型养老服务企业可以对其他经营主体的养老项目进行托管，可以对其他经营主体或养老经营项目进行连锁经营，还可以整合养老资源，与其上下游产业链组成战略联盟，具有较强的可复制性和成本控制能力。

特许经营获得的利润包括自身经营管理收入部分、允许其他企业加入收取的加盟费以及资金管理回报收入等。

5.工农业产品销售模式。

工农业产品模式类似于传统商业服务模式，围绕着老年群体日常用品和特殊商品组织产品生产、销售和流通，产品类型包括低、中、高端层次，绿色、健康、节能、舒适是主要产品性能，随着老年需求层次的不断提高产品也要不断的提高自身品质性能、实行工农业产品创新和种类创新。

工农业产品模式获取的是产品的销售利润，有时也包括产品销售环节的服务利润。

6.综合盈利模式。

综合模式是以上几种模式的排列组合，企业可以根据养老场地、养老项目、养老规模、养老市场和自身实力灵活组合服务模式进行养老服务，以期获得综合效益。

当前国内养老服务业盈利的3种实现形式

综合国内当前养老服务业盈利实现形式，主要有三种：

一是持有。

这种模式一般是政府主导的福利性质养老地产项目。

该模式最近发展趋势是采用建设方式，由政府强制配建，在土地供应方案和规划设计条件里明确建设用途为养老，政府给予开发商一定的土地出让费、税费方面优惠，将项目融资、特许经营权转让给开发商，双方协议约定在一定期限内由企业进行经营管理，协议期满后，政府无偿收回项目。

二是销售。

以广州颐年园、三亚清平乐老年公寓为代表。养老地产项目销售包括产权销售和会籍销售模式。如果是销售产权且无后续养老跟进服务就跟普通房地产开发项目基本相同，并不属于严格意义养老地产的范畴。也有采用会籍销售方式的，这类企业主体一般是保险公司或基金公司。

三是持有和销售并举。

房地产开发企业通过销售和提供服务获得利润，更多的开发企业则是把服务交给专业的社会机构去经营，自己获得稳定租金收入。以北京太阳城、上海亲和源老年公寓、杭州金色年华、长沙康乃馨老年示范城等项目为代表。

在“销售和持有并举”模式下，房地产开发公司一般采用会员制“一次性会费月服务费”、“租金月服务费”方式；保险公司多半釆用“购买保单获得入住（购买）资格模式月租月服务费”方式。有的保险企业直接买断养老地产项目居住权，以收取会员管理费的收益模式回笼资金，并为公司吸收养老保险客户。

从目前我国的养老地产运作实践和开发建设经营全程来看，先是组建建设主体单位，即房地产开发公司，由房地产开发公司向企业、保险基金、夕卜资等进行股本融资；再以幵发公司法人单位进行项目选址、规划设计、确定产品线类型和经营计划，然后动工建设、进行成本控制。

在开发建设过程中，幵发企业根据项目资金需求可以釆取扩股融资、借贷等方式进行融资，还要筹备相关的服务机构、进行商务谈判、签订服务类合同、整合经营核心资源；然后是实现经营策略，即“销售”、“持有”或“销售持有”，如果是“销售”就在销售周期实现项目盈利，如果是“持有”或“持有销售”则要做好后续经营管理，最终实现项目良性经营和盈利。