拼多多商业模式解析

根据我们的理解，拼多多三年从0到1400亿的高速发展，得益于如下三个方面：

• 流通渠道的压缩

• 商品品类的选择

• 社交流量的加持

流通渠道的压缩

电子商务的优势就在于突破门店消费的地理限制，让商家与用户可以跨越空间实现商品交易。

如上图所示，商品通过电商渠道的流通长度确实要远远短于传统线下商品的流通，尤其是在服装、家具家居这些高溢价品类上。

但是不要忘记一点：

电商平台作为渠道方，同样是需要毛利的。

根据目前的市场状况，平台扣点+广告等费用，电商的毛利收入不会低于20-30%甚至更高。

拼多多对于流通渠道的压缩体现在两个方面：

• 压缩自身毛利：只收0.5%的手续费，降低平台渠道费用

• 压缩商家毛利：低价竞争环境迫使商家不得不以微利经营

根据网络数据：以年销百万单的可心柔抽纸为例，一张28包29.9包邮的订单利润仅为0.9元。这样的低价微利模式才是拼多多快速吸纳用户的杀手锏。

虽然任何一家电商都号称工厂直销、压缩渠道毛利，但是从来没有一家像拼多多干的如此彻底。

商品品类的选择

商品品类驱动的特性。

• 品牌驱动：品牌是用户购买决策主导因素

• 功能驱动：用户对于功能的需求取代品牌成为主导决策因素

根据这一逻辑，我们在选择功能驱动类商品时，更加看重的是商品的性价比，而不是品牌。

比如我们购买蔬菜禽肉时，是以新鲜度和品质作为衡量标准，而不是他们的品牌。

我们来观察拼多多的主销品类，会发现生鲜、家居日用、服装都是属于功能驱动的商品品类。

我们的消费者不在乎一捆晾衣架品牌是什么，他在意的是看似同样的产品，门口小店要15块、淘宝要9.9包邮，而拼多多上只要6.9包邮。

这就是功能驱动品类+低价包邮的力量，我们的消费决策其实并没有那么复杂。

社交流量的加持

虽然拼多多创始团队一直否认对于腾讯的依赖。

事实上所有人都清楚，没有腾讯的鼎力支持，拼多多是不可能走到今天的。

如果说商品品类选择和流通渠道的压缩是拼多多的核心商业模式，那么来自于微信的流量则是最大的GMV助推器。

对比微信对于其他互联网公司严厉的诱导分享封杀，拼多多所享受到的待遇可谓是得天独厚。

至少时至今日，拼多多带有诱导性分享二维码和链接依然在微信内自由传播。

严格意义上，腾讯和拼多多的合作是一个典型的双赢的结果。至少拼多多2017年的43亿份订单，为腾讯社交流量电商化，做出一个成功的Demo。

拼多多不会是第一个腾讯社交流量孵化的幸运儿

预计在腾讯社交生态中，围绕流量利用、商品内容化等领域还会出现第二个、第三个拼多多。

拼多多未来发展预判

根据笔者的研究分析，拼多多后期商业发展方向有如下三种可能：

• 平台品牌化

• 自有品牌化

• 供应链投资

平台品牌化

一直有传闻，拼多多在2018年将全面转型，谋求与品牌合作，摆脱现在售假售劣的市场形象

但是这种操作是可能性最小的一种。原因很简单，品牌与拼多多的经营理念无法咬合。

品牌方顾虑分析

• 渠道平衡：必须考虑其他电商渠道、线下传统渠道的平衡

• 品牌形象：拼多多坚持的超低价策略会破坏品牌原有形象

拼多多的用户消费认知已经形成，不可能因为寻求品牌合作而放弃固有定位，这无异于自杀。

我们预计：

双方会在定制款上有一定的尝试，但是要寻求一二线品牌的长线合作，拼多多的路还有很长。

自有品牌化

以国内电商的常规做法，自有品牌化尝试应该是在拼多多的规划之内的。

分析：

• 商品基础：主销品类以功能驱动为主，用户品牌敏感度低

• 生产基础：大量工厂供应商资源可以作为自有品牌生产方

• 运营基础：从目前收费分析，拼多多的毛利预期不会很高

• 资金基础：以2017年数据分析，拼多多账上现金流充裕

我们预计：

拼多多操作自有品牌是在沿袭沃尔玛自有品牌的战略：自有品牌总是这个品类中价格最低的。

通过自有品牌实现对于主销商品品质和定价的掌控，非常有利于拼多多整体价格秩序的稳定。

供应链投资

我们认为自有品牌化并非拼多多最佳的选择，对于上游优质加工工厂的投资才是。

—资源稀缺性—

从资源稀缺性判断，在未来的自有品牌竞争中，优质的生产工厂才是最为稀缺的资源。

拼多多可以通过现金+渠道投资的方式，帮助国内优质的加工企业摆脱外贸出口困境，迅速开拓国内的销售渠道。这是一个双赢的结果

在未来，拼多多的主要竞争对手更有可能是网易严选、必要这样家居自有品牌。

掌握了上游企业等于扼住了竞争对手的咽喉。

—运营的短板—

自有品牌化虽然更加可控，但是我们忽略了一个很重要的问题：拼多多不是一家有着丰富全供应链运营经验的自营电商平台。

面对着单品数以百万计的订单，拼多多是否有能力把控商品和服务品质，这是个巨大的挑战。

因此通过投资，拼多多与工厂分享企业成长红利，同时将仓储物流这些环节交给合作伙伴，更加有利于拼多多专注于竞争对手的挑战。

后记

对于拼多多的商业模式，我们认为：

• 品类特性把握精准、竞争对手分析透彻

• 腾讯社交流量资源是拼多多模式助推器

这两个因素一内一外缺一不可，片面的强调微信的作用其实对于拼多多并不公平。

至于拼多多未来发展的预判，我们认为三条腿走路是最大的可能性：

• 与一二线品牌尤其是品牌驱动品类谋求合作，拓宽产品线

• 尝试自有品牌化，掌握核心单品的品质与市场价格控制权

• 对于稀缺优质工厂资源进行投资尝试，掌握上游生产资源

拼多多的话题我们就聊到这里，最后我们来反思两个问题：

• 为什么服装会成为拼多多的主销品类？ 这一点也许服装品牌商们更需要反思，为什么一个品牌驱动的品类会变成功能驱动？

• 为什么说拼多多的对手可能是网易严选们？在拼多多低价冲击下，品类相似但毛利要求更高的网易严选们能够坚持多久？